Construire une startup Deeptech IP lourde en Inde

Choisissez n’importe quel secteur, vous trouverez quelques startups essayant de remédier aux inefficacités de la chaîne de valeur. Les titulaires sont souvent pris au dépourvu par l’évolution du paysage de l’industrie, offrant une fenêtre d’opportunité à un jeune perturbateur. En outre, armés de financements de capital-risque, les cycles de perturbation se sont accélérés dans tous les secteurs. L’écosystème des startups indiennes a levé des centaines de milliards de dollars et, ce faisant, a également créé 100 licornes, mais une industrie ne semble pas représentée sur cette liste : l’industrie des technologies médicales !

L’Inde compte 20 % de la population mondiale, mais le marché du diagnostic est à un seul chiffre. Les nouvelles technologies/produits visant uniquement à permettre une rotation plus rapide et/ou à améliorer la qualité ont rarement rencontré le succès. Sur les marchés où les erreurs de diagnostic coûtent peu ou pas du tout, il y a peu d’incitations à investir uniquement dans la qualité. L’adoption d’un appareil sur de tels marchés repose presque entièrement sur une valeur ajoutée immédiate et quantifiée, c’est-à-dire que l’investissement dans un nouvel appareil n’est justifié que s’il peut soit réduire vos coûts, soit générer des revenus supplémentaires.

Alors que le marché indien des technologies médicales n’est pas à lui seul assez grand pour supporter des valorisations d’un milliard de dollars, il en va de même pour la plupart des services informatiques et des entreprises/startups SaaS en Inde. Pourtant, les entreprises de l’espace informatique et SaaS ont trouvé des marchés beaucoup plus vastes pour leurs offres : les marchés nord-américain et européen. Alors, pourquoi la technologie médicale ne peut-elle pas faire de même ? La réponse rapide ici est la réglementation. La Medtech est une industrie fortement réglementée, comme il se doit !

On ne peut tout simplement pas se réveiller un matin et commencer à vendre aux États-Unis. Vous avez besoin de l’autorisation de l’USFDA, et il faut des années (depuis le début) pour préparer et obtenir la même chose. Dans notre cas, il a fallu plus de six ans pour obtenir notre première autorisation FDA 510k.

Donc, une fois que vous avez les autorisations réglementaires locales, vous pouvez commencer à vendre les appareils sur ce marché, mais pour que vous, en tant que fabricant d’appareils, obteniez la meilleure valeur possible de l’écosystème, vous devez mettre en place des barrières élevées à l’entrée, c’est-à-dire, si vous vendez un produit différencié difficile à concurrencer pour les autres, vous disposerez d’un pouvoir de fixation des prix, et c’est précisément là qu’un solide portefeuille de brevets de propriété intellectuelle peut ajouter une grande valeur perçue.

Il vous faut au minimum quelques années pour obtenir une délivrance de brevet et, par conséquent, la stratégie de propriété intellectuelle ne peut jamais être une réflexion après coup. Au cours de la phase de recherche et de développement de produits, nous avons investi massivement dans la planification de notre feuille de route IP, en remplissant plus de 30 demandes de brevet entre 2016 et 2019. Quelques années plus tard, nous avons maintenant 19 brevets accordés, dont 6 aux États-Unis ! C’est probablement l’un des plus élevés de toutes les startups d’âge comparable basées en Inde.

En plus de vous permettre de créer une douve axée sur la technologie autour de votre entreprise, une stratégie de propriété intellectuelle bien pensée peut également vous aider à renforcer votre crédibilité auprès des parties prenantes de l’écosystème :

Clients: Comment les clients font-ils confiance à votre produit ? Si chacun d’eux doit faire une évaluation approfondie en interne, votre cycle de vente s’étalera sur plusieurs années. Avoir un solide portefeuille de propriété intellectuelle couplé aux témoignages des premiers clients est souvent suffisant pour le prochain client, réduisant ainsi considérablement vos cycles de vente.

Distributeurs/partenaires de distribution : Mise en place une distribution de dispositifs médicaux est un processus très capitalistique et de longue haleine. Dans presque tous les cas, vous êtes bien mieux placé pour identifier les canaux où votre produit est complémentaire à leur portefeuille existant, puis les intégrer en tant que distributeur. Le distributeur va alors faire des investissements substantiels et déployer des ressources pour pousser votre produit sur le marché. Cette décision devient beaucoup plus facile s’ils savent que votre produit présente d’importantes barrières concurrentielles, encore une fois motivées par la propriété intellectuelle.

Investisseurs : Construire un dispositif médical de pointe est extrêmement difficile et peut prendre des années avant qu’il ne soit prêt à être commercialisé. Pendant ce temps, la traction de votre parcours IP devient alors les étapes intermédiaires que vous et vos investisseurs pouvez suivre et évaluer les progrès de l’organisation.

Un portefeuille de propriété intellectuelle solide implique une douve plus profonde, ce qui implique en outre une plus grande fidélisation de la clientèle et un pouvoir de tarification plus élevé : des ingrédients vitaux pour des partenaires et des parties prenantes heureux, essentiels au succès de votre organisation !